【139/1000】《攻心談判聖經》
你有發現，
自己常常莫名其妙就順了別人的意嗎？
如果是，那這本書非常值得你一窺究竟。
因為，作者運用了許多心理學的觀點，
來讓我們知道，我們為何屈服。
談判？
聽起來感覺離我們很遠，但生活中無處不談判。
舉幾個例子：
和朋友商量週末去哪裡玩
與同事協商該怎麼樣分工
跟伴侶討論未來人生規劃
「凡是與人協商、爭論，
以求達成意見一致的過程，
都可稱作談判。」
說真的，
我們都會想要別人支持我們的想法，
但是卻不太知道要怎麼行動。
所以大多時候，
我們往往就「禮讓」了。
但你需要問問自己：
「這真的是我要的嗎？」
恐懼多源於不了解，
談判看似在「言語交鋒」，
但其實是在「心裡較量」。
「攻心的起點，是了解對方。正所謂有的放矢，了解了對方的性格，明白了對方的需求，知曉了對方的底牌⋯⋯據此，才能制定出有效的談判策略。」
透過本書學習心理學原理，
掌握情緒行為與溝通技巧，
這樣一來，我們才能去攻下人心。
在本書中我特別喜歡三個招數，
與大家分享：
1、領域感
2、選位子
3、看氣質
一、領域感
你身處談判的地方你越熟悉，
你越可能拿下這場勝利。
根據心理學上的「居家優勢」原理，
我們最好選擇自己熟悉的環境作為談判場地。
不然，
也應阻止對方選擇他們熟悉的環境作為談判場地。
在書中的案例，
作者舉兩家公司的談判為例。
A公司和B公司在談判，
B公司在事前對A公司先做了調查，
發現A公司所在的環境生活水準較B公司高。
經思考後，
B公司決定邀請A公司過來談判，
A公司基於禮貌沒有拒絕。
但到了當地，
卻因為風土民情不同，
而產生水土不服的情況。
在談判時，
這樣不安的情緒，
讓A公司想要「儘早」結束談判。
因而，主動權便被B公司奪去，
最後的結果可想而知。
B公司用極小的代價，
換得了期望的利益。
回想你過往談判的經驗，
有多少次是你走進別人的地盤呢？
當我們對環境不熟悉時，
會因為心理壓力而影響我們的表現與決策。
下次記得談判時，
要邀請別人進來你的地盤。
不然，
也要約在對方不熟悉的環境內啊！
二、選位子
坐哪裡，會影響你談判的成功率。
你聽到這可能會心生疑惑：
「有這麼誇張，坐哪裡也有影響嗎？」
別急，我一開始也是覺得有點不可思議，
但看了作者的解釋後，
覺得真有點道理。
在選位置前，你需要思考：
「你想要創造什麼樣的氛圍？」
位置安排，作者提出的三種模式：
1、對坐
藉由對坐，可以增強彼此的對抗意識。
若你想要讓談判雙方一爭輸贏，可以這樣坐。
2、繞圓圈坐
在圓形談判桌上不分主次，可緩解緊張。
當目的在交換意見、溝通感情、談合作時，
可以這樣坐。
3、坐主位
主位，意思是離門較遠的地方（上坐）；
反之，則為下座。
如果你想能提升氣勢，
在心理上佔據優勢，
可以選擇坐在上坐。
原來，選位子也是一種學問啊，
真是令我大開眼界！
三、氣質
氣質學說，是由西元前五世紀古希臘的著名醫生希波克拉底（Hippocrates）所提出，他以四種體液（血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁）在人體內的分配多寡，將人分為四種：
1、多血質：情感豐富、活潑好動
2、膽汁質：性情急躁、容易衝動
3、黏液質：性情內向、決策緩慢
4、抑鬱質：情感細膩、神經緊張
針對不同的狀況要「因材施教」，
這樣才能在談判上獲得最好的成效。
至於要怎麼去出招呢？
作者在這部分寫得很詳盡，
我就不多言，留待給大家去看書解鎖拉！
—
談判心理學的目的是：
「看見自己的內心，更好的影響他人。」
其實領域感、選位子、看氣質，
說到底，不就是一個認識自己的過程嗎？
當你對於自己的覺察提升，
就能知道自己在什麼情境下會表現得好。
於是，在下一次的談判中，
你就能讓自己身在最佳狀態。
若欲攻他人之心，
得先掌握己心啊！
當你能掌握己心，
無心是你不可攻。
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