4.5｜8/100 《購物台專家為什麼能說服你？心理學家教你突破心防的說服術》 ｜筆記56分鐘／心得56分鐘
在這本書裡，作者推崇一位名為基斯．巴瑞特（Keith Barrett）的詐騙慣犯，他運用了社會影響力中的【三Ａ法則】—注意力（Attention）、處理手法（Approach）和親和性（Affiliation）—來達成許多「說服」的成功案例。
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後來，作者透過收集大量案例，並且從受試者認為這些案例之所以成功的原因去彙整，統整五個重要因素，作者稱之為【ＳＰＩＣＥ】：
1、簡潔（Simplicity）
2、動之以利（Perceived self-interest）
3、不按牌理出牌（incongruity）
4、信心（Confidence）
5、同理心（Empathy）
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仔細一看，你會發現我們可以把「ＳＰＩＣＥ」的元素歸納入「三Ａ法則」裡頭，使我們在記憶時更加便利。
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接著，我們來從「三Ａ法則」著手，融入「ＳＰＩＣＥ」的說服元素，去爬梳「說服路徑」的脈絡。
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一、說服路徑（三Ａ法則）
1、【注意力】：你談話的基本原料
大腦在處理資訊時，著重在「流暢性」，因此若你想要大腦贊成你的意見，絕不能忘了這個重點指標。
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流暢，因此我們需要盡量去【簡化】我們的訊息。
就像，你沒有聽過一個候選人的口號是長的吧？
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「Yes，We can」，美國前總統歐巴馬的競選口號正是如此的簡潔，有力。
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「是的，我們可以。」
假如這句話變得長，也許就不那麼容易被記得，影響力也就不如這句話龐大。
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除了像是簡化訊息，以讓大腦得以增加其運作的流暢性，達到容易被說服的可能性。
你也必須注意當我們注意力被奪走時，可能容易上當受騙。
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因為我們大腦有「認知負荷」，我們無法同時專注在太多事情上，有時候，顧此就失彼了。
這個運用，就像許多國外的街頭扒手，總是多人同時對你行動，移轉你的注意力。
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二、【處理手法】：你傳達這些基本原料的方式
【信心】是個光環，光是有信心，就足以讓人信任你。
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心理學家保羅．沙諾斯（Pual Zarnoth）做了一個實驗，讓參與者回答各式問題，在沒有公佈答案的情況下，團體成員傾向對於那些有自信的人，視為團體中最有能力的人—也是最有可能答對的人。
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三、【親和性】：就人際關係來評價你這個人
「多數意見是宇宙中最強大的一種力量」，有個研究是讓人們去分辨一張圖片裡的線條，何者較長。實驗發現，當多數人指向很明顯較短的那條時，有76%的受試者曾經在這個情況下選擇和大家一樣的。
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【從眾性】是一個很可怕的力量，當群體的意見襲來，有可能我們連親自眼見，都不一定相信。
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另外，【同理心】與【相似性】，也是在親和性裡頭顯而易見的元素。
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我們渴望被理解，也傾向於信任與我們類似的人（相似點不論是長相、背景或是興趣）
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亞伯丁大學臉部研究實驗室的麗莎．德布魯恩（Lisa DeBruine）做了一個研究。在實驗裡頭，我們需要和一位陌生人分配金錢，而那位陌生人的臉有些是由參與者的臉部去做合成的。研究結果發現，有2/3的人會信任與他們長相相似的玩家，只有大約一半的人會信任完全陌生的臉孔。
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為獲取他人注意力，我們「簡化」自己想傳達的訊息
傳達過程中，呈現「自信」的樣貌，讓別人對你信任滿點
找出你和受眾「相似點」，並且「同理」對待他們，讓他們覺得你是同道中人
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簡單是複雜的極致（Simplicity is the ultimate sophistication）—達文西（Da Vinci）
對我來說，我相當認同「簡單的力量」。
近來在分享時，時常運用「三點論述」，或是在簡報時秉持「一頁一重點」的原則。
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因為發現，當人們面對到一次大量的訊息，就會容易「當機」，於是就偏離了「被說服」的軌道。
為了拉回軌道，首先必須「簡潔有力」。
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若你也想要說服他人，我建議可以先從「簡潔」自己的表達開始。讓自己的表達，精煉成「三」的語言吧！
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＃參考書目：《學會3的神邏輯，溝通不再有廢言》
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閱讀完本書，可以試著去分析生活中的每個「說服」與「被說服」的過程，你可以發現你在哪個階段，被怎麼說服了。
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如此一來，你往後也會更知道該如何去說服別人，成為「說服專家」。
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