4.3｜6/100 《未來在等待的銷售人才》｜筆記41分鐘／1心得10分鐘
待會晚餐要吃什麼？
這件工作該誰負責？
你願意當我女朋友嗎？
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作者提到，只要產生影響，就是銷售。
想一想，你有多少時間，在對別人產生影響呢？
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當你遇見你想影響的人時，你可以：
1、【自然調頻】，運用謙卑與同理心地了解對方的「感受」與「思考」，加上「模仿」讓對方覺得你是可以信任的。
2、【掌握浮力】，在挫折來臨前，你先自問：「我做得到嗎？」來激發自己的「內在動力」。事件發生後，學習「接納負面情緒」，去感受它，它會來，也會離開。
3、【重點釐清】，協助你的對象看見問題的所在，運用「動機式訪談」的概念，讓他找到自己的「內在動機」，最後，給他明確的「行動方針」，讓他知道下一步該往哪去。
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調頻(Attunement）、浮力（Buoyancy）與釐清（Clarify），書中提到的ABC法則，是一套根據於社會科學研究，能有效去影響他人的方法。分別介紹如下：
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一、【調頻】 Attunement
調頻在說的是「謙卑」、「同理心」與「模仿」。
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你因為「謙卑」，而更能透過降低權力做到「觀點取替」，站在對方的觀點。這是「思考」導向。
你因為有「同理心」， 而願意去理解對方的感受，這是「感覺」導向。
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於2008年有一個協商實驗，模擬加油站買賣的過程，要求1/3的人想像另一方的「感受」，另外1/3的人想像另一方的「想法」，剩下1/3的人是控制組沒有特別指示。結果發現，這兩組的成果都比控制組高，而「觀點取替組」又是其中更高的。
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進入對方的腦袋，你會獲得意想不到的收穫。
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第三個是模仿。你會因為「模仿」，而大幅度提升他人喜歡你的程度，進而更願意和你進行交易。
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在一項荷蘭研究中，發現「逐字復述」客人點餐內容的女侍，比「換句話說」的女侍多了七成的小費。另外在一個法國零售業裡，店員被要求去模仿表情與非語言行為，近79％會向模仿者購買，非模仿者只有62%。
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學者格林斯基解釋，這是因為物種演化的天性所致。當群體擴大時，我們必須判斷誰可以「信任」，而透過無意識地觀察身旁人們的行為模式是否和我們類似，就成為我們的判斷標準了。
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二、【浮力】 Buoyancy
浮力，顧名思義，就是讓你浮起來的能力。
挫折，時常使我們沈入絕望的海底，於是，我們需要學著自救方法，自己浮起。
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作者把浮力分為三部分：之前、過程與之後。
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1、之前：我們透過「疑問式自我對話」，來激起自己自發動力來解決問題。自問：「我做得到嗎？」
研究顯示，用這樣方式自問的人，比那些自我激勵（單純說：「我可以」）的人，表現得好。
2、過程：「融洽正面與負面情緒」，正負面情緒的比例是「三比一」的人們，擁有最好的浮力。
3、之後：這裡談到的是「解釋風格」，學習詮釋我們的壞事是一時的、特定情境、外在因素造成的，我們會更有韌性。
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三、【釐清】 Clarify
紐約大學社會心理學家豪爾．赫胥菲爾德（Hal Hershfield）做了一個研究，是關於說服人們為退休存錢。
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他發現，若是可以讓人們看見自己未來的樣貌（研究裡是採用虛擬），看見未來的自己的人們，都會願意存下更多的錢。
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這個研究告訴我們，當你想要說服某人去做某件事，首先你必須要讓他「看見問題」。
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釐清，是在提醒我們，當我們今天想要去推廣一個理念、產品時，你要先知道，這個可以解決什麼樣的問題？同時，你必須要讓你的目標客群明白這個問題。
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在過往的歷史裡，我們大多都是在回答問題，因為資訊還未普遍。然而，在這個資訊爆炸的時代，我們必須要做的事去「提問」，找出盲點，那問題背後的問題。也許，那就是你的產品潛在商機。
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這章的最後，提到了一個概念：「動機式訪談」。
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我們透過問兩個問題，讓對方找到自己做這件事的內在正向動機。
1、對於做（不做）這件事情，1-10分（10分最高），你給自己幾分。
2、為什麼沒有給自己更低的分數？
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當他們有了動機，清晰地說明我們的理念後，要記得加上「明確的行動方針」。
一項大學生慈善捐獻的研究顯示，若我們只有告訴理念，而沒有傳遞該如何行動，就算他認同你的理念，最後也可能會無動於衷。
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身為人，我們無時無刻都在影響。
還記得一開始的問題嗎？「你在生活中，有哪些影響他人的片段？」
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閱讀這本書後，將「調頻」、「浮力」與「釐清」這三個禮物與大家分享。
祝福各位，都能在這個銷售的世界裡，無往不利。
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