4.2｜5/100 《為什麼超級業務員都想學故事銷售》｜筆記55分鐘／心得50分鐘
當你學會說故事，你會發現到頭來，顧客會買你的產品，可能不是因為產品本身。而是因為「你」的故事。
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「說道理」與「說故事」，你比較喜歡哪一個？
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我想，沒有人喜歡聽道理。於是，聰明的人們，為了要讓一些重要的道理能夠從小扎跟，便把道理包裝進故事裡，因為這樣才好消化、好吸收。
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像是「北風與太陽」的故事一樣，北風與太陽要比賽，比誰可以先讓旅人的衣服脫下。北風用力吹，旅人衣服包得更緊了些；太陽溫暖的微笑，旅人便把衣服脫了下來。由此我們便可以和孩子們分享，每個人的天賦不同，找到自己擅長的主場，才是智慧。
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我們都喜歡聽故事，於是乎，也要學習著說故事。在本書裡，有兩個方向可供大家依循學習：【故事的黃金定律】與【故事的三利箭】。最後，再補充一些【增強故事銷售】的方法給大家！
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一、【故事的黃金定律】＝主角＋目標＋堅持
1.「有缺陷的主角」
這裡的主角，必須要缺乏某種東西，可能是身體上的缺陷、人格上的缺陷，抑或是在完成理想上的某種不足。
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為什麼要有缺陷呢？
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我們來設想一個情境：有主角Ａ與主角Ｂ，都想要創業。然後兩個主角的敘述如下：
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主角Ａ身高180，是家中的富二代，人長的相當帥，從小情書收不完。大學畢業後想創業，老爸直接給他一筆創業資金，順便把人脈都打理好了，公司開業第一年就成為該領域的領頭羊。
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主角Ｂ從小家裡貧困，父母辛苦養育長大，畢業後，一邊背負學貸，一邊努力鑽研工程技術，希望可以創立自己的事業。後來，終於籌到一筆資金，但是在成立公司的過程中，錢又被捲走⋯⋯後來又經過了五年，在一個聚會遇見了一位該領域的貴人，終於順利的成立公司，並且在短短一年內，躍上該領域的龍頭。
你，會想聽哪個故事呢？
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2.「充滿困難的目標」
如果一個挑戰不夠艱困，就會讓人沒有聽下去的意願，因為好像人人都做得到，就難以引發人們的好奇心。
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像是 Nick。 他沒有手，也沒有腳，那光是生活，就是個很大的挑戰。若是他的故事，你會想聽嗎？
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他是我很尊重的一位勇者，生命的勇者。
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3.「奮力不懈的堅持」
雖然路很險峻，但是主角依然不願放棄。通常，人們會喜歡聽到一個「堅持」的故事，若是太容易放棄，則不會讓人想要看。
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同樣，下面有兩位選手：
選手甲，是一位是在比賽中途受傷，雖然知道獲勝無望，仍然繼續前進的選手。
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選手乙，是一位是在一開始就知道對手很強，便放棄的選手。
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兩者比起來，你會對於誰的故事比較好騎呢？
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二、【故事三利箭】＝抱負＋獨特＋情節
「抱負」，也就是你的「夢想」，你想為這世界帶來什麼？
「獨特」，你必須找到你的「唯一」，屬於你的領域。
「情節」，你因為抱負與獨特，「實踐」了什麼故事呢？
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三、【增強故事銷售】
這裡和大家分享一些我在書中看到不錯的方法：「善因行銷」、「共有體驗」、「顧客回饋是最好的廣告」。
1.「善因行銷」
這個意思是將「公益」與「善良」結合進入你的產品，顧客的良善面會因此被啟發，願意選擇「有故事與使命感的一方」。
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2.「共有經驗」
接著，我們可以把顧客與我們的距離拉近，提升親密感，藉由創造「共有經驗」。
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這理論是來自1968年美國心理學家羅伯．查瓊克（Robert Zajonc) 的「曝光效應」，與一條重要法則：「相似效應」—我們容易親近與自己有共同點的對象。
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這個共有經驗可以是舉辦教學活動、講座，邀請你的潛在顧客前來一起同樂。舉個例子：如果你是賣受檸檬果苗的公司，你可以建立一個社群，讓社員們上傳他們果苗的照片，接著你可以給予你專業的建議回饋，讓他們可以種得更好！
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上述這個例子，是日本三重縣桑名市的園藝栽植網路商店「花卉廣場 Online」，他們藉由建立這樣的線上溝通網絡，讓營業額大幅激增。
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3.「顧客回饋是最好的廣告」
搜集顧客的回饋，然後分享在你的網站上，這樣子真實的顧客回饋，會大幅度提高你們公司的可信度哦！
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如果你發現，你想要宣傳的東西，好像不太有人注意到。
那就：説個故事吧！
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說一個你自己的故事，有主角、目標加上堅持。
說一個你產品的故事，帶上你這家公司的抱負、你們產品的獨特，以及你們一路上的蜿蜒曲折。
最好，帶顧客進來故事裡頭，一起寫個故事。
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當顧客喜歡自己的故事時，你們的故事自然也被喜歡。
記得為什麼嗎？
這是：「相似效應」
人們容易親近與自己有共同點的事物。
你帶他們進入你的故事，創造了許多共同點。
你的產品，怎麼會不賣呢？
當然，共同點要是正面的啊！
不然，會是個悲劇。
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