4.4｜7/100 《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》｜筆記50分鐘／心得50分鐘
保持你的「覺察」，你才能在一場場的「算計」中全身而退
我們身上有個「按鍵」，當環境中發生某「事件」，按鍵便會被觸動，我們接著會做出某「行為」。
聽起來很可怕嗎？
但這卻是我們每個人的生活日常。
我們被默默地操作著，即使你認為，你「有意識地」做了所有的選擇。
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哈佛的心理學家艾倫．蘭格（Ellen Langer）做過一個實驗，當我們要去列印時想要插隊，若我們可以提出一個「理由」，則有提出來時的成功機率是94%，而若只是說自己要影印，則只有60%的成功機率。
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對於我們人類來說，「理由」就是我們的觸發按鈕，我們喜歡聽到理由。當聽到理由後，更容易答應別人的請求，就和雄性的知更鳥會看到紅色胸羽產生防衛反應一樣。這樣的自動化模式，遍佈在我們生活中很多地方，這些模式並非不好，反而讓我們省下很多的麻煩，獲得更高的生存機率。
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麻煩的是，很多人知道這個思考的「捷徑」，於是在上面滿佈陷阱，讓我們循著這條路，卻到不了我們想去的地方。
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保持你的「覺察」，你才能在一場場的「算計」中全身而退。
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在本書中，作者指出六大原理，希望我們可以多加留意。
一、【互惠原理】
只要別人對我們略施小惠，即使是「硬來」，我們依然會感到一股虧欠感。
接著，就會容易答應他們的「請求」。
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最常見的，是平常在你逛菜市場時，有很多攤販會邀請你「試吃」。去百貨公司時，會有很多櫃姐邀請你「試用」。更甚者，有許多標榜「無效免費退產品」的公司，都是在運用這樣的法則。當你使用後，就算你「真的想退」，心中的那股虧欠感也會讓你「裹足不前」。
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那該怎麼辦呢？
去覺察到這個「恩惠」是否別有所圖，如果發現只是個「伎倆」，便果斷拒絕或做出退貨的決定吧！
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二、【承諾和一致】
開始就拒絕，比最後想反悔容易。—達文西（Leonardo Da Vinci）
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當我們做出一個決定後，我們便不太會去改變，因為我們害怕「前後不一致」。而這似乎和我們社會談「言行一致」的重要性相關。
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因此，當你今天想要對對方有個請求時，不如就先從「小處」著手，當他願意幫你小忙時，當遇到比較大的事情時，也會比較容易答應。或者，你可以試著在一開始提高要求，然後在他拒絕後降低標準（你真正想要的標準），這樣對方很可能會更容易答應你。
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這個方法稱為「拒絕—退讓」，當你退讓後，對方也更容易退一步，而接受你第二個提議。
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同樣的，今天當我們對一件事情做出承諾，尤其是「公開承諾」時，我們會更容易去堅持我們的行動。
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你想成為什麼樣的人？想達成什麼樣的目標呢？
不如在社群網站上，和大家分享吧！
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三、【社會認同原理】
當所有人想法都一樣時，沒有人會再仔細思考。—沃爾特．李普曼（Walter Lippmann）
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當我們看到大家都在做某一件事時，我們會假設：「他們可能知道一些我們不知道的事。」
但，這是真的嗎？
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又，很多時候我們看見大家行動，我們就跟著行動，這往往是源自於一種「社會認同」，而非「優勢資訊」。
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因此，下次在你採取行動時，若你是看到「大家都這樣做」，所以你也想這樣做時，請再想一想，你要這麼做的「原因」是什麼？
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四、【喜好原理】
「相似性」、「接觸」與「關聯」，這三個會影響我們對於對方的喜好。而當我們喜歡對方，我們就更容易接受對方的請教（或交易）。
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我們喜歡和我們類似的人，就像是在《未來在等待的銷售人才》裡提到的「調頻」，就是為了讓自己和對方相似，以達到讓對方喜歡我們的目的。
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我們喜歡看起來熟悉的人，像是那些政治人物為求曝光，就是為了提高與我們接觸的時間。有個實驗是這樣子：在互動前，受試者會看到很多張照片從螢幕中閃過，後來在溝通時，那些在螢幕中閃過的次數較多的對象，具有較高的社會影響力，也更容易說服受試者。
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近朱者赤，近墨者黑。我們把汽車和美女放在一起，就是為了讓我們開心的情緒，連結到汽車上，提高我們願意的購買機率。
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五、【權威原理】
「頭銜」、「衣著」與「地位象徵」是讓人變得權威的符號。很多時候，只要把這些拿出來，就足夠把大眾降服。
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但，必須要注意的是，我們仍然要具備「實力」。
巴菲特所言：「二十年的信譽，只需要五分鐘就會消失殆盡。」
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也許權威原理的頭銜、衣著與地位象徵可以把我們的信譽撐起，但沒有實力的信譽是個空殼，隨時都有可能毀於一旦。
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我們可以運用權威原理，但務必謹慎，充實自我。
同時，看到權威時，也別忘了要保持懷疑，因為他可能是個空殼而已。
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六、【稀有性原理】
損失，比獲益更能夠驅動我們的行為。
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心理學家傑克．布萊姆（Jack Brehm）提出「心理抗拒」（Psychological reactance）的理論，告訴我們若選擇的自由受到限制，我們便會「更想要」。
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當一樣產品「限量」、「限時」的情況發生，我們就無法自由、任意地去獲得，於是，我們就會更想要了。
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知己知彼， 百戰不殆—《孫子兵法》
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這些循著我們思考的捷徑而生的理論，很多時候是幫助我們更快做出決策，而且達到不太差的成果。
然而，若是對方懷著不好的意念，運用這些原理來獲得不對等的利益時，就是我們該保護自己的時候了。
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讀完了這本書，試著去觀察生活中有哪些地方運用到這些原理，而你也有曾經因為這些原理，而吃過什麼虧嗎？
前車之鑑，後事之師。
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